商务沟通的技巧论文（模板13篇）

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电子商务的沟通技巧

商务谈判沟通的技巧

商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。下面是本站小编为大家整理了关于商务谈判沟通的技巧，欢迎大家阅读。

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

2.首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。

3.通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

1.红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2.赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3.换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

4.仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

5.守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6.背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景，雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。

商务沟通与技巧总结

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受.但是也没有什么比这更重要.另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默.

2、耐心等待。

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异.正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施.每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败.

3、适度敏感。

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题.数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意.他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感.麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”.可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧?”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话.“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮.”

4、随时观察。

在办公室以外的场合随时了解别人.这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法.

5、亲自露面。

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度.这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的.

(一)避免替对方下决定。

使用问句还有一个好处：避免替对方下决定。这样，让对方有机会重回“责任者”的角色，由他自己决定，将来才不会埋怨你。

对于主管抱怨你所提的计划不可行，你可以这样回答：“您可以说明一下不可行的理由吗?”如果他的理由不能说服你，你可以就事论事地提出你的意见：

“关于刚才您的指教，我仍有以下补充……”;如果他的理由能说服你，你可以说：“谢谢您的高见。”并当作以后类似提案的参考。

做一名良好的沟通者，最好能避免说强制性或直截了当的话，而用委婉的说法，而问句法是婉转沟通最好的方法之一。

(二)用问句和自己沟通。

在一次培训课上，我面对全场的科技“新贵们”提出了这样一个问题：“觉得自己很寂寞而无法排遣的人请举手好吗?”话音刚落，全场几乎有三分之二以上的人都举起了手，我大吃一惊：“有这么多人啊!”

“通过这些活动，我才明白——我的寂寞是因为我长久以来只是生活在计算机的世界里，而忘了和真实世界的人群做有趣和温馨的互动。如今，我也学会多用问句和自己沟通，例如问自己：我需要这么忙碌吗?我今天关心老婆和孩子了吗?我现在可以做些什么事，好让自己放松一下?”

(三)善用问句好处多。

在商务沟通的过程中，若你多使用问句，就往往可以听出对方的需求。你询问对方的过程也就是你收集对方信息的过程，理解越深，就越能给对方提供善意的响应，沟通也就进行得越顺畅，这样一来一往才是良性的交流。当然，多用问句和自己沟通更是成长的快捷方式，问得巧，问得好，自我调适的速度也就跟着快多了。

《商务礼仪与沟通技巧》课程论文范文

漫漫旅途，驰骋人生，我们每个人渴望追求成功，我们每个人都想登上胜利的巅峰收获成功的喜悦。诚然，我们每个人追求成功的方式，对成功的理解也有所不同。我认为只要实现自已的目标就是一种成功。成功没有快捷方式，唯有把自己的目标坚持到底。不放弃的心态，不蚀的信念，坚强的毅力，努力和奋斗是成功的基石,梦想和目标是成功的导航灯。

来的事业奠定踏实的基础。

我认为在大学四年应注意以下能力的培养：

一、人际交往能力。学会与人交往相处，这也是我们在大学中的一门必修课。

作为一名当代大学生，除了应该有扎实的专业知识，我们也应有一个良好的人际关系。

二、表达能力。表达能力强的人会让自己得到其他人赏识。具备良好的表达能力可以让我们更好地与别人沟通。在大学四年里我们可以多写作、多看书、多和别人交流，使自己的表达能力得到锻炼和提高。

三、适应能力。大学只是一个亚社会，而现代的社会鱼龙混杂，是复杂多变的，一个适应能力比较强的人能够很快适应新的环境。大学生只有具备较强的适应能力，才能更好的适应新环境，融入到社会当中。

四、学习能力。对于我们大学生来说，在大学几年有限的时间里努力学好专业知识，充实自己才是最重要。在大学里，老师只能教我们一些基础知识，要想学好我们的专业知识，我们还应具备自主的学习能力。学会主动、积极地去学习，锻炼我们的学习能力。

五、组织管理能力。现在企业对具有一定组织管理能力的大学生越来越青睐。那些担任过干部的大学生在企业的招聘面试中有着一定的优势。因此，我们在大学里要注意培养自己的组织管理能力。

六、创新能力。随着经济的发展和社会的进步，创新日益成为一个国家、一个区域、参与竞争所把持的重要法宝。大学生的创新意识、创新精神、创新能力的高低直接关系着国家民族的前途和命运。因此，在大学阶段我们应努力培养自己素质核心----创新能力。

七、动手能力。“书呆子”说的是哪类人呢？我想大家都知道。“书呆子”就是只会死读书，而不会做事的人。相信大家都不想做“书呆子”。现在企业最重视的不是学历文凭，而是动手能力。动手能力是我们大学生每个人都应具备的能力因此，我们在学好专业知识的同时，更应增强我们的实际动手能力。

现代社会的企业也越来越看重综合能力，我坚信在大学这些能力的培养定是我们通向成功彼岸的强力风帆。经过大学四年，我要学会从思考中确立自我，从学习中寻求真理，从独立中体验自主，从计划中把握时间，从交流中锻炼表达，从交友中品味成熟，从实践中赢得价值。

曾有这样一句话：当你回首往事的时候，能够不因虚度年华而悔恨，不因碌碌无为而羞耻。是啊，大学生涯是我们最宝贵的时期，我们不能荒废！就让我们从现在开始努力吧！我们的大学，我们做主。

商务沟通技巧案例

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。下面本站小编整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。

某工厂要从日本a公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本b公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向a公司传递价格信息，a公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。

案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的。

合同。

不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

案例评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(loh)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长r·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”

案例评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

商务沟通与技巧总结

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有机可乘，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

商务沟通与谈判技巧

有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。

商务谈判中的沟通技巧：四种沟通技巧

1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。

总部设在佛罗里达州的营销机构pontes集团的总裁和首席发言人lais pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构socialfly的联合创始人stephanie abrams和courtney spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

stephanie abrams和courtney spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人rahama wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候，作为处于劣势的一方，你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。

商务沟通与谈判技巧

（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

（4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该先让他知道那个较能悦心的消息。

（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

（9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

（10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

商务谈判与沟通技巧

优秀的商务谈判者，做好商务谈判，一定要懂管理。多学一点管理，小到自我管理，大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判与沟通技巧，供你阅读参考。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，要以最佳谈判结果为导向。

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，要了解对手谈判目的、心里底线、公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的。

谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，让对方把想说的都说出来，接下来你在反击。善于倾听还可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

商务礼仪与沟通技巧

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。小编收集了商务礼仪与谈判技巧，欢迎阅读。

谈判准备的礼仪。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

谈判之初的礼仪。

1、问好。

在正式谈判之前，尽可能双方有一个良好的第一印象，营造轻松、友好的谈判气氛是双方都需努力的。双方见面，有礼有节，多说恭敬语，主动问好。

2、

自我介绍。

双方简单自我介绍，互相了解单位、部门、职务、姓名等。简明扼要，吐词清晰。

3、握手。

握手时应遵循礼仪与顺序“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。注意握手的礼仪与禁忌:用右手更显尊敬、不能戴墨镜、在室内不戴帽子、不戴手套。与女性握手应握四指部位，不能用双手握。

4、递名片。

给对方递名片时要双手接递，正面朝上，名字对着客人，微笑正视对方，目光可停留在对方双眼至前额的三角区域正方—“谈判注视区”。

在谈判之初需多了解对方情况，因此要认真聆听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可表现出尊重与重视，又能了解对方的意图。

1、报价。

在报价时，应实事求是，准确无误，诚信相待，遵守信用，不欺瞒对方。在谈判中报价一经确定则不得随意变换，若对方确定接受价格，即不再更改。

2、查询。

在谈判之前，事先准备相关问题，态度不卑不亢，选择气氛和谐时提出，做到开诚布公。切忌在气氛比较紧张时查询，言辞得体，不可过激或过多追问，以免引起对方反感甚至恼怒，对方回答时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意，有关于原则性问题应当据理力争。

3、还价。

在讨论价格时，应保持风度、心态平和，注意用词礼貌、有序，讨价还价事关双方利益，切莫因情急而失礼。

4、解决矛盾。

出现问题时，应该以诚相待，就事论事，态度冷静、耐心，不可因发生矛盾就言语冲突，甚至攻击或侮辱对方，这都不利于妥善的解决问题，反而有失风雅。

5、处理冷场。

商务谈后签约。

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

主方应热情主动、暂时转移话题，灵活处理，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。再次继续谈判时，主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

破冰小话题。

沟通虽是双向的，但对于两个不熟悉甚至完全陌生的人要进行沟通，直接切入主题肯定给人感觉是不好的，这个时候，我们就应该准备一个破冰的小话题。可以是问候、热点甚至天气。不需要多么新颖的内容，却能让对方放松，身心愉悦，你们的沟通也会更愉快滴!

消息“小灵通”

每天关注一下时事动态、热门话题或者热点，让自己与时俱进。这样不仅能避免交谈时的尴尬，而且对方说不定还会觉得你见多识广，更愿意与你交谈。但需注意的是，千万不要装出一副我什么都懂的的样子和态度，适得其反就糟糕了。

照顾他人兴趣。

在交谈或者以后的工作中，可能一个小小的细节就可以让对方对你产生“好感”。所以我们要学会把注意力转移到别人身上，谈谈对方感兴趣的话题或者适时的为对方服务一下，这不是卑躬屈膝，反而会让对方产生交谈的欲望，因为和你说话很舒服。

不要轻易打断别人说话。

如果换位思考，当你说话时被别人无礼的打断，你也会失去继续说下去的兴趣。所以在别人说话时我们不要随便介入，也不要习惯接话。如果当你必须要告诉对方某件事情的时候，你可以礼貌的插话:“不好意思，打断您一下”。

学会聆听。

一个会聆听、善于聆听的人周围的朋友也会很多，对方愿意把一些事情告诉你。当然，聆听也不是说一味的安静，而是适当说有建设性的话。我们应该注意对方的表情、动作，适时对对方的话表示肯定、发表意见或者做下。

总结。

这样会让对方有继续说下去的动力，也会觉得受到尊重。

说话前认真思考。

我们应该默想一遍我们的话，说出来是否合适，是否符合对方的性格或者兴趣。避免谈及隐私和对方不愿提及的事情。

沟通的禁忌。

交谈5不问:收入、年龄、感情、健康、婚姻状况都是属于个人隐私范畴，直接询问是不礼貌的，如果有必要知道，可以委婉表达、不动声色，让对方自己告诉你。

不恶意诋毁:在沟通过程中，如果有竞争，不要恶意诋毁，这不仅对自身和公司没有利益，搞不好还会留下心胸狭窄的嫌疑。

不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。

打断别人的话固然不甚礼貌，可是在碰到下列六种人时，适时适度地中止沟通，反而是明智之举。

如果碰到“语无伦次”者，说话没有条理，而且反反复复、啰啰唆唆时，我们可以运用“把握重点”的方法，对他说:“你的意思是……”“你的结论是……”

如果碰到“语言乏味”者，说话毫无趣味，而且了无新意时，我们可以运用“开创新局”的方法，对他说:“聊些最近的新鲜事吧!”

如果碰到“喋喋不休”者，说话不留空间，而且像连珠炮时，我们可以运用“瞬间沉默”的方法，暂停面部表情和言词响应，让对方有所警觉，知趣地停顿下来。

如果碰到“唾沫横飞”者，说话大嗓门，唾液四处飞散时，我们可以运用“转移目标”的方法，告诉他:“让我们找个地方坐下来。”或是说:“我需要喝杯水。”总之，让自己重新找到一个安全的位置坐下，以免被口沫波及。

如果碰到“搬弄是非”者，正在滔滔不绝地炮轰某人，我们可以运用“清者自清”的方法，明讲:“抱歉，这个部分我不想听，我们谈点别的吧。”让对方适可而止。

如果碰到“话不投机”者，两人观念相差甚远，我们可以运用“速战速决”的方法，以“总之……”、“无论如何……”的词头来结束谈话，实在是因为“道不同，不相与谋也”。

但不管我们用到哪一种方法，我们的脸上都绝不可露出不悦之色或不屑的表情，也不可手往外挥，做出不礼貌的动作。请注意:我们只想中止谈话，不想伤害别人的自尊。

如果以上方法还不奏效，你可以找个理由，暂时离开，比如你可以说:“对不起，我需要到经理那边去一下。”因为你暂时离开了，你们之间的沟通即可以自动停止。

商务沟通与谈判技巧

4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-batna”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要

第三讲：谈判兵法、战术与运用

七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型

商务沟通与技巧总结

2、影响他人。

3、能力体现。

二、沟通的四大目的。

1、流通信息。

2、案例分析：开会如何有效。

(1)传递情感。

(2)改善绩效。

3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任。

4、小游戏：“对错”之间给我们的启示。

(1)印象管理。

(2)始终印象的心理学解释。

(3)个人仪态修饰注意点。

(4)亲和力最有杀伤力。

(5)自我展示要自信，更要合理。

5、心理学分析：联合评估与单独评估效应。

l一见如故的方法。

(1)寻找共同点。

(2)请教成功经验。

(3)站在对方立场讲话。

(4)记住他人名字的好处。

三、判断沟通的五个有效准则。

1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果。

2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里。

3、互惠互利，将心比心换位思考。

4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题。

5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机。

四、沟通的基本技能。

1、一心一意善聆听：会听会沟通。

2、二种类型懂提问：会问找需求。

3、三句俗语解答复：会答通世故。

4、四个话题会说话：会说解人意。

五、沟通障碍解决。

1、心情处理。

2、察言观色。

3、太极之间有乾坤。

4、玩笑掌握要分寸。

5、得理饶人留余地。

6、爬得高会跌得惨。

7、迂回沟通。

(1)难说的话怎么说。

(2)有误会时怎么办。

(3)棘手话题怎么解。

8、异议处理。

9、反馈处理。

(1)幽默诙谐。

(2)幽默化解距离。

(3)自嘲其实显豁达。

(4)调侃尺度在对方。

(5)身体语言。

六、不同层级的沟通。

1、上情下达要“三培”

2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培养”手下：“拉拢”人心。

5、案例：译基金。

6、下情上达要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承担责任。

9、“敢于”合理坚持。

10、平行沟通要“双赢”

11、引导为王“赢”方法。

12、换位沟通“赢”人心。

7七、不同性格人的沟通方式。

1、性格测试。

2、人际交往中的行为表现。

3、三种工具在实际沟通中的应用。

4、从对方的行为判断如何沟通的工具表。

5、从沟通结果判断沟通有效的工具表。

6、从自我做起判断沟通有效的工具表。

商务沟通与谈判技巧

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如，为他们的让步尽量保守秘密等。

重复对手的提议

当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。

密切观察

试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?”

交换让步—恳求交换

不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。

让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步的幅度不能过大，让步的次数不能过多，适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使汤臣倍健产品陷于被动中。